2011/8/16

保険営業で100年前から語り継がれる「5つの売れる理由」  

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田中正博です。

実は今、僕はこれとは別の、
http://www.tlaloc.jp/
傘の新ブランドを立ち上げるためにECサイトを作っています。

きっかけは1本の電話でした。

7月初旬。
僕の会社に創業80年の、ある傘屋さんから電話があって、

日本の傘作りの火を絶やさないためにお互いに何かできませんか?

というお話をいただいたのです。

ちなみに、日本の傘作りは本当に危機的状況で、このままだと、もうあと10年もすれば作る場所がなくなります。作る人もいなくなります。そうなれば、「メイド・イン・ジャパン」の傘は完全に売場から消えてなくなってしまうでしょう。

傘の年間消費量は1億3千万本で人口とほぼ同じ。実は日本は世界一の傘の消費国です。にもかかわらず、自国で傘は作れない…。それって、「おかしいし、淋しいでしょ!」ってことで、僕は傘を作ることにしたわけですが、まぁ、その話は置いといて…

とにかく、その老舗の傘屋さんとコラボして今、傘のECサイトを作っているわけです。



さて、ここからが本題です。

実はその老舗の傘屋さんもかなり前からホームページを開設しています。けれど、これまでに1本も売れたことがないらしく「いったいなぜ?」と頭を抱えていました。

そこで、僕はそのホームページをチェックしてみることにしたのです。
見た瞬間、僕にはその原因がわかりました。

これで売れたら奇跡ですよ!

というレベルのホームページだったからです。

ホームページは素人が作ったものじゃありません。プロが作ったものです。だから、デザインはちゃんとしています。商品の写真も掲載されているし、カート機能も付いています。多分、それなりのお金をかけて作ったはずです。でも、そのホームページには決定的に欠落しているものがありました。

それは何か?

「理由」です。そのホームページには「なぜ私はその商品を買わなければいけないのか?」というお客様の疑問に対する答えがまったく用意されていなかったのです。

というわけで、やや強引ではありますが、今日は「理由」についてお話したいと思います。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

もしあなたが僕の商品を買ってくれたことがあるなら…
あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

それはお金を払ってもいいと思える何がしかの「理由」を見付けてくれたからですよね?
もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

では、その「理由」とは何なのか?
「理由」は5つあります。この5つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この5つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

この5つの「理由」は今から100年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

5つの「理由」とはこれです。

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1.なぜあなたにすすめるのか?
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なぜでしょう?
当然、「誰でもいいから買ってください!」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の2つの点が明確になっている必要があります。

#1.ターゲット(見込客)
#2.ターゲット(見込客)が欲しがるモノ

なぜ私にすすめるのか?
その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。


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2.なぜ私があなたから買わないといけないのか?
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なぜでしょう?
見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください!」では買ってもらえませんよね。一方…

この商品を使えばあなたの**という悩みは解決されます。
この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです!

となればどうでしょう?
あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ!
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副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。
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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう?
なければ、作ってください!
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3.なぜこの商品なのか?
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なぜでしょう?
なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう?

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか?」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。

であれば、その「理由」を100%提示しなきゃダメですよね?


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4.なぜ今すぐ買わないといけないのか?
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なぜでしょう?
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

「いつでもいいですよ!」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか?」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。


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5.なぜこの価格なのか?
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なぜでしょう?
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか?」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。

そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか?」を見込客に説明する必要があります。とはいえ、このメルマガの読者には保険代理店の方々が大勢いらっしゃいますので、

価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか?

と疑問に思うかもしれません。

でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

これも納得できる「理由」ですよね?


******

さて、この5つの「なぜ?」の要点はどこにあるのでしょう?
要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

ここに挙げた5つの「なぜ?」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えることこそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。

僕はこの5つの「理由」の大ファンです。
結局のところ、ビジネスとはこの5つの「理由」に答えるプロセスである!と考えるからです。

時間を取って5つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください!


【追伸】
傘のECサイトが完成したらいち早くこのメルマガでお披露目しますね。
買ってください!とは言いませんので、見るだけ見てください^^

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2011/5/20

成約率を10倍に引き上げる方法【最終回】  

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こんにちは、田中正博です。

今日は昨日の続き。
成約率を10倍に引き上げる方法【最終回】です。前回はビジネスを見込客が欲しがる「結果」を売ると再定義することで、セールスの成約率が向上することについてお話しました。

今日はビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。
僕たちが売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。

商品 → コンテンツ

コンテンツとは情報であり、アイデアです。
「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ(情報、アイデア、方法)になるわけです。コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。

ここで間違ってはいけないのは、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客が欲しがるフックには決してならないということです。

コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。
その点で「付加価値」とは違います。

例えば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の場合は、書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナルの「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。

では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか?
結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したから。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください!」と手が挙がるわけです。

これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではありません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと思うかもしれませんが、決してそうではありません。

例えば、この人。
http://tv.winelibrary.com/

それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが・・・
売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に250億まで大爆発してしまいました。スゴイです。

本も出版されています。
今、アマゾンをチェックしたら在庫僅少のようなので、このメルマガでおそらく「売り切れ」でしょう・・・。興味のある方はお早めに!


さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。
セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分のビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われてしまいます。

しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義してコンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも
巻き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すこともできるでしょう。

もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。

もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」としてのコンテンツを考えてみてはいかがでしょう?



さて、ここからは保険代理店の方にお知らせです!

僕たち保険代理店は「保険を売るビジネス」と定義して、保険という「商品」にフォーカスしている限り、どこまでいっても所詮は保険会社の商品を代わりに売る「販売代理店」です。

けれど、保険代理店を「結果を売るビジネス」と再定義すれば、僕たちの「売り物」を見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツに変えることが可能になります。

あなたのビジネスは誰のものでしょう?
保険会社のものではないですよね。あなた自身のものであるはずです。だとすれば、あなた自身のコンテンツを作ってみてはいかがでしょう?

ここにそのアイデアがあります。
ぜひご検討ください!
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それでは今日はこの辺で。
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2011/5/11

成約率を10倍に引き上げる方法【その2】  

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(注) 当分の間は「割引キャンペーン」は行いませんのでこの機会にぜひ!
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おはようございます、田中正博です。

今日は以前の記事の続きで
『成約率を10倍に引き上げる方法』の【その2】です。
前回【その1】はコチラ。
http://ameblo.jp/masahirotanaka-net/entry-10844818018.html

このメルマガ読者にも保険代理店の方が大勢いらっしゃいますが、僕の本業も保険代理店です。
僕たち保険代理店は保険を売って収入を得ています。それゆえ、たいていの保険代理店は自分のビジネスを「保険を売ること」と型通りに定義してしまいがちです。

これは他業種の方にも同じことがいえます。

でも、このように自分のビジネスを既存の枠にはめて定義してしまうことには、2つの弊害があるのです。ひとつは、前回お話したとおり、見込客が欲しいのは「商品」ではなくて、あくまでも「結果」ですから、ミスマッチが起きてしまう点です。そして、売り手と買い手の間にこのミスマッチがある限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。

例えば、保険の場合なら、見込客が欲しいのは保険という「商品」ではなくて、欲しいのは保険に加入した「結果」です。だから、いくら売り手が「保険はいかがですか?」と熱心にアプローチしても、見込客からすれば「保険はけっこうです!」となってしまうわけです。

もうひとつは、自分のビジネスを既存の枠にはめて定義することが、ビジネスの自由度が奪ってしまう点です。何をやるにしても「商品」にフォーカスして考えてしまうので、結果的にとても不自由なビジネスを余儀なくされてしまうのです。(これについては次回詳しくお話します)

では、このような弊害を打破するにはどうすればいいのか?
自分の「ビジネスを再定義」してしまうのです。見込客が欲しいのは「結果」なわけですから、そこにフォーカスして自分のビジネスの定義を変えてしまうわけです。ただし、表面的に変えても意味はありません。本質的に変えてしまうことに意味があります。

本質的とは、例えば保険の場合なら、「保険を売らない」代わりに見込客にとっての「結果を売る」と決めて、そのとおりに行動するということです。

実は、このように定義するとこれまでの状況が一変します。
まず、見込客へのアプローチが変わります。これから売るのは見込客が欲しがる「結果」ですから、「商品」にフォーカスすることがなくなります。「商品」ありきではなくて、「結果」ありきというスタンスです。

その結果どうなるか?
当たり前ですが、成約率が上がります。なにしろ、見込客が欲しがるものを売っているわけですから。次を比べてみてください。

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A.「商品」にフォーカスしたアプローチ
本日は「○○○○○」という新商品のご案内でございます。
この商品にご契約いただきますと、「通院保障」や「先進医療」の保障を上乗せすることで、
現在ご加入中のがん保険をパワーアップすることが可能です。
保険料もお安いですし、いかがでしょうか?
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B.「結果」にフォーカスしたアプローチ
実は、あなたのがん保険には「通院治療」や「先進医療」といった
現在のがん治療に必要な保障内容が不足しています。
今ここに、あなたのがん保険のメリットを活かしながら不足する
保障内容だけを補う方法があります。
あなたはその方法に興味がありますか?
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AとBではどちらに見込客はソソられるでしょう?

これは保険の例ですが、他の商品でもサービスでも同じです。
以前、僕の会社にコピー機のセールスがよく来ていたのですが、たいていの営業マンは「このコピー機の性能がどうで、機能がどうで」という説明ばかりして帰っていきました。

でも、ぶっちゃけ、僕からしてみると、コピー機なんぞに興味がないわけです。製造メーカーも商品名もどうでもいい。スペックにしてもどうだっていい話です。聞いてもよく分からんですし。それよりも・・・

「このコピー機でコストを大幅に削減できます。
月間では○○円、年間では○○円も今のコストをお安くできます。
その理由はかくかくしかじかだからです」

と説明してくれたほうが僕的には、よっぽど聞く気になるってもんです。
そのコピー機を導入した結果、「年間で○○円のコスト削減」できるのなら悪くない話ですからね。

あなたはどうでしょう?
興味があるのはコピー機という「商品」ですか?
それとも、「コスト削減」という「結果」ですか?


さて、長くなりましたので今日はこの辺にして。
次回はビジネスを再定義することで、これまでの状況を一変するもうひとつの点について
お話したいと思います。



前回お知らせしたコチラです。
今月の受付枠は「残り1名様」になりました。
多分今日中に埋まってしまうのですぐにお申込みを!
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このメルマガをお読みの方の中で、
とにかく今年一年で新しい「収入の流れ」を作りたい。
そう本気で考えている方はいますでしょうか???
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もしいれば、僕があなたの力になれると思います。
詳しくはコチラをご覧ください。
http://www.masahirotanaka.net/

それでは今日はこの辺で。

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2011/5/7

成約率を10倍に引き上げる方法【その1】  

保険営業、保険セールスで独立開業して最速・最短で軌道に乗せる方法はこちらです。
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おはようございます、田中正博です。

さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう?
思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を10倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。

では、その方法とは何か?
それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。

今からとても大事なことをお話します。
これから僕が言う「3つの単語」をぜひ紙に書いてください。3つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。

3つの単語は次です。

見込客    商品    結果

あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。

僕の場合でいうと、昨年末からずっと「PCマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。

あなたの場合は何でしょう?
きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「PCマウス」を買ったことにさせてもらいますね。

その「PCマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。

さて、ここであなたに質問です。

僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう?
「PCマウス」が欲しかったのでしょうか?

本当は違いますよね。
新品の「PCマウス」でPC操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。

そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。
i-padを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。

さて、ここで先ほど書いた3つの単語を見てください。
そして、次のように矢印(→)を右方向に引っ張ってみてください。

見込客 → 商品 → 結果

商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか?

見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。
だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。

僕の場合でいうと、PCの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「PCマウス」でなくてもよかったわけです。

僕 → PCマウス → PC操作の向上

あくまでも「PCマウス」は選択肢のひとつ。
他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。

それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。
例えば、保険でいうと・・・

アフラックのがん保険に興味はありませんか?
アフラックの医療保険はどうですか?
保険を見直しませんか?
証券診断しませんか?

こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。

ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。

僕たちはまずこのことを理解しないといけません。
そのうえで、「では、どうすればいいのか?」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。

それでは今日はこの辺で。

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2011/5/6

保険営業、保険セールスの成功事例その1  

こんにちは、田中正博です。

実は昨年末にとてもうれしいメールをいただきました。そのメールは弊社教材のご購入者様からいただいたものでした。今日はそのメールをご紹介します。以下、そのメールの全文です。(個人名・差し障りのある部分は伏せてあります)
↓↓↓↓↓
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お世話になります。
定期的にメールをいただき、ありがとうございました。昨日お礼メールと思ってましたが、年賀状作成等に追われて・・・

私は兼業でアフラック代理店をしていますので、募集時間の制約があるので、本業とリンクする法人会営業を主にしています。

昨年よりの繰越のA社AP○○万円位は、4月に成約予定でしたが不景気のため没になりました。 
ガッカリです。例年AP○○○万円前後ですが、今年は法人会が不調だったのでAP○○○万円位でした。3月中旬から御社の「小冊子営業ツール」を使用しました。

1年終わってみれば、挙績の約40%は小冊子営業が接点でした。導入しておいてよかったです。フリーペーパーに毎月6万円位費やす勇気はなかったので、オリジナルチラシを作成して新聞折込等を実施しました。結果は、

@新聞折込6,000枚位で問合せ5件で、成約ゼロ
Aポスティング1,500枚位で問合せ3件で成約2件 AP○○万円位
B小売店6店にチラシ各10枚位置かして頂いた12/25成約 AP○○万円位

Bは9月頃から、本業の関与先で小売業社長に趣旨を説明して了解頂いた6店で実施。「消費の低迷で小売業は売上げが減少傾向ですので、生保見直し情報を発信して利用されてお客様にメリット(家計負担減少など)があれば、新しい購買につながると思います」と提案しました。

一番積極的にPRして頂いたA社(外車中古車販売・修理業)で、4名程紹介して頂きました。その内1件が12/25成約しました。 内1名は1月に申込み予定で、2名は1月から証券診断の予定です。ありがたいことです。感謝です。「A社に行けば、生保の情報が入るようだ・・・」と少し広まってきていますし(来店の動機)、A社で少し新しい購買につながってきています。今夜やA社社長と成約者でお礼の忘年会をします。

@Aの反応が予想以上に悪いので、考えたのがBです。この頃「小冊子営業の実践セミナー案内」があったので検討もしましたが、アレンジを優先しました。

「私は生保を売りません。生保の見直しのポイントを教えますので、既契約についてご自分で
考えてみて下さい。証券を見てわからなければサポートします・・・」

を実施できる場面ができれば成約につながるのでは・・・と考えたからです。 
この展開はコンサル業をしている私向きです。

小冊子営業の可能性が大だと思いますので、もっとアレンジしたいと考えています。その為に「小冊子マーケティング実践セミナーDVD」は、1月頃に購入したいと思います。アフラックは個人登録ですので、1月に法人登録ができるように支社に依頼しています。 そして、2社位生保会社を増やしたいと考えています。

来年3月頃にリスクマネジメントとして「○○○○サービス」を開始する計画です。 横浜にいる友達からの提案ですが、数回説明を聞いて、新しいメカニズムで値打ちなシステムなのでニーズがあると感じましたので、現在(わくわくしながら・・・)準備中です。 

新しいアイテムで個人(富裕層)や法人と接点が出来れば、小冊子営業もできると思います。それで知名度の高い生保3社以上扱っていれば、ニーズは満たせると考えています。

私は年男(虎年・48歳)。
積極に営業した甲斐があって新しい人脈が沢山できました。 うさぎ年は「飛躍できる」と良く聞きますが、そうなれるように邁進します。長男が難関国立大学をめざして受験勉強頑張っています。
下宿をすれば出費が増えますが、親父として昇給できるように頑張らなくてはと思います。第1志望や滑り止めで、早稲田や慶応大学に行かせてやりたいですが、2歳下に次男がいますし、二人とも理系で大学院まで希望していますので、国立大学が条件です。

最後に、田中さんは次々と商品をリリースされるので、企画力・創造力が凄いと関心しています。「打てば当たる」一番商売が楽しい時だと思います。しかし、それもご苦労された賜物だと思います。

「小冊子マーケティング」に巡りあえて良かったです。
ありがとうございました。

来年も田中さんの新商品やメールを楽しみにしていますので宜しくお願い致します。
では、良い新年を。

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ご丁寧にメールをくださったKさん!
どうもありがとうございます。めちゃくちゃうれしいです。

この場を借りてお礼を申し上げます。

このブログをお読みで弊社教材のご購入者様の中には、Kさんのメールで「勇気」と「やる気」をもらった方々も大勢いると思います。僕にしても、営業教材を提供するうえで、Kさんからのような成功事例の報告が何よりも励みになります。本当に有難いし、うれしく思います。

僕はKさんのような成功事例をもっともっと知りたいし、僕の教材がそのためのきっかけに少しでも役立つのであれば、とてもうれしく思います。

今回、成功事例として報告したのはコチラの教材です。
ご興味があればお試しください!
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それでは今日はこの辺で。

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