2015/3/14

完全歩合の商材について  販路開拓

今日は完全歩合制の商材についてお話をいたしましょう。


今まで200社以上の営業アウトソーシング営業代行の依頼を受けた経験から書かせていただきます。



最近よく、このようなお問合せが来ます。




「本当にいい商品だから完全歩合で売って欲しい。」



みなさんは、このようなお問合せをしたことがありますでしょうか?



では、これに対する私の答えです。



答えは「NO!」ですね。



まあ、営業を経験された方なら理解できるかもしれませんが、今の時代、商品が良いのだけでは売れません。



どのように、差別化がされマーケティングがされ、どのセグメントにどのような営業戦略・戦術を考えながら、、、、



それから、生産上のバックボーンもクレーム処理や消費者の声もしっかりフィードバックされていて企業として確立されている・・



そんな環境じゃないと商品は売れないのです。



この辺を勘違いされている方が、少なからずいます。




弊社、株式会社セールスニーズホームページで営業アウトソーシングのメリット・デメリット(参照)http://www.salesneeds.jp/merit&demerit.htmlでも載せていますが、




商品が売れるという行為に対しての、営業の効果の比率は30%といわれております。




もし、優秀な営業マンであれば、比率が35%ぐらいになるかもしれません。




では、残りの比率65%〜70%はどこにあるのでしょう?




これは、会社の商品管理に対するバックアップ体制ですよね。




逆に、この会社の体制がしっかりしていないと、優秀な営業マンでも疲弊してしまいます。





●せっかく苦労して契約を取ってきたのに、納期が守れないからNGになった・・

●納品したのに、商品的な問題が出て、クレームの嵐・・

●社内的な業務フローの問題で、納品までがトラブル続き・・など・・



あげたら、キリがありません。




本当にそんなことがあるの?ということが現場では良くあります。




自社名刺で販路開拓をした場合は、自社の信用にも傷つき、逆に販路を無くしかねません。






そして、中小企業・ベンチャー企業などの進化途中状態の企業では良くありがちなのは・・・




商品開発にお金をかけてしまって、営業にかけるお金が無い・・




さらに、社内整備にかけるお金も知識も無い・・・




このような、企業が完全歩合制の営業を求める傾向がありますが、このような商品を営業支援会社が引き受けてしまったら本当に危険です。



実は「完全歩合制」を求めることは、このような事情から、営業会社は時間だけかけて中々採算が合わないと感じるはずです。





■ただし、中には会社のバックボーンもしっかり整備されていて、商品自体の完成度が良い会社もあります。

これに関しては、勿論、「完全歩合」でも依頼を引き受けます■




弊社はホームページでも謳っていますが、「完全歩合」を依頼のクライアント様には商品の審査をしております。




それをしないと、営業支援会社としては大変な事態を招くことになります。




以前、お断りした企業にこのようなことを言われました。



「営業力に自信が無いんだろう」




根本的に勘違いです。




これは、企業としてのリスクの問題です。





ましてや、営業アウトソーシング営業代行は80%が人件費といわれています。




ここの、金額的なリスクは誰が負うのでしょう?




「良い商品」というだけでは、恐らく殆どの営業アウトソーシング・営業代行会社は動かないでしょう。




「なぜ、営業会社は完全歩合制を引き受けないのか?」というテーマの結論として、営業支援会社はリスクを取れないというのが現状です。



営業支援会社側リスクとは、金銭的リスク、時間的リスク、営業開拓先への信用的なリスク、それに伴う営業マン管理への疲弊リスクですね。


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